正しい広告出稿判断
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2017/May/27



【目次】
「顧客対応と広告」については前ページで終りです。

ここでは、『PPC日記』の『PPC広告の出稿判断』を補足しておきたいと思います。

『PPC広告の出稿判断』では、新規顧客を1人確保するために捻出できる費用が1,000円なら、1,000円以上の費用が掛かるPPC広告のキーワードは捨てるべきだ、と書きました。

もちろん本質的には正しいのですが、前ページで見たレバレッジ効果の視点を付け加えたほうがヨリ合理的です。

前ページ迄の例では、当初の300人の顧客は累計で660件の購入をしてくれますから、これは2.2倍のレバレッジ・レシオ(率)となります。つまり、広告をした時点では売れたのが1個であっても、その消費者がリピータ化して向こう3年間では合計で2.2個の買い物をしてくれる、という訳です。

もうお分かりだと思いますが、『PPC広告の出稿判断』で「新規顧客を1人確保するには1,000円」と言っていたのは広告宣伝による初回のバランスを言っていたに過ぎません。レバレッジを考慮すると「広告費予算は2.2倍の2,200円」がヨリ正しい値になります。(ここでは不確実性によるリスクや金利は無視しています。)

ちょっと難しいでしょうか?。

それでは筆者の知人である「インターネットにおける広告のプロ」の話が分かりやすいかもしれません。

ある販売プロジェクトで彼はこのように言いました。

今回のプロジェクトは粗利が500円だった。数を捌くために費用対効果の悪い広告活動もしたので、平均すると広告費は550円になった。50円の赤字だ。しかし、問題は無い。普通は1,000円以上の広告費がかかるものだが今回は安くあがった。しかも、今回の商品は短期でリピート買いが来る筈だから、2回め以降が本当の儲けどころだ。

つまり、回収の見込み(=消費者の固定客化)が立っていれば、新規顧客を獲得するためには初回は赤字を出しても問題は無いのです。

ただし「どうせ後から回収できるから・・・」と言って、赤字の広告を垂れ流しても良い訳ではありません。
自ショップの取り扱っている商品の属性や顧客対応レベルを分析して、どれぐらいの新規顧客がリピータとして固定客化するかという歩留まりを知っておくべきでしょう。どんぶり勘定ではダメです。

自信が無ければ、赤字になるような広告は敬遠した方が無難です。

(※当社では事業モデルも考慮した検索エンジンマーケティングのコンサルティング業務およびリスティング広告の代理業務をご提供しています。お気軽にご相談ください。)





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